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MA ツールっていっぱい種類があるけど、どこが違うの?~ Marketo Engage 編~

T澤

こんにちは、SBテクノロジー(以下、SBT)ブログチームのT澤です。

皆さま、コロナ渦でいかがお過ごしでしょうか。T澤です。
以前 Oracle Eloqua Marketing Automation についての記事を書いていたものです。

今回はなんと SBT が Marketo Engage も導入することになりましたので、
そちらの記事も書かせて頂くことになりました。

この記事をご覧頂いている方は少なからず、マーケティングオートメーション(以下 MA)に興味がある方だと思います。興味がない方も興味を持ってください!お願いします!

本ブログでは、1年以上 Eloqua を使ってきた人間が Marketo を触ってみて実際どうだったのか、Marketo のイケてる!イケてない!ところについてご紹介できればと思います。





そもそも MA って何?

MA (マーケティングオートメーション)とは、端的に言いますと【集客】、【顧客管理】、【販売促進】など一部のアナログな業務を自動化させて効率的な営業活動に取り組むこと、また新規顧客の獲得、見込み顧客の育成(ナーチャリング)なども含めたマーケティング施策をサポートするためのツールやソフトウェアを指します。

マーケティング施策は広告や情報提供によって最終的な目標として、獲得した顧客に対して自社の商品に興味を持ってもらい、実際に購入いただく=利益を得ることだと思います。
しかし、顧客の興味関心は分散化しているため、ニーズを把握し獲得した顧客に対して、最適なコンテンツを提供することは非常に困難だと思います。
そのため、見込み顧客に適切なコンテンツを適切なタイミングで提供するために、MA が活用されているのです。
では次にそれを実現するために、実際の MA にどんな機能があるのか簡単に紹介できればと思います。


MA の代表的な機能の紹介

1 リード(顧客)管理機能

リード(見込み顧客)管理機能とは、自社のサービスサイトやセミナー等で獲得したリード情報を一元管理する機能です。顧客の企業名や役職などのデモグラフィック情報に加えて、趣味嗜好などのサイコグラフィック情報なども自由に設定し、顧客情報を管理することが可能です。また実際の web 訪問などの行動履歴についても cookie が紐づくことによって継続的にトラッキング可能となります。cookie の保持期間内であれば、顧客が過去にアクセスしたwebページの訪問履歴も参照することが可能です。
以前、名刺交換したリードが MA 経由でウェビナーに参加してくれたとします。そこですでに MA に登録されている名刺情報に紐づく形で cookie の情報が獲得できるので、意外な興味関心についての情報が獲得できるかもしれません。


2 スコアリング機能

スコアリング機能とは、個々の興味関心度合いに対して点数をつける機能です。お問い合わせしてくれたし、この人ホットリードでしょ!でも良いと思います。しかし、極端な話をするならば、1週間前にお問い合わせしてくれた人と1年前にお問い合わせしてくれた人が同じ温度感として処理しても良いのでしょうか。
評価対象になる行動と対象期間によって点数をつけ、定量的に評価することで実際に営業にアプローチする顧客を効率よく送客することができます。
また、加点だけではなく減点もすることが可能なので一定期間アクションを起こしてくれなかったリードは減点や0点にしてしまうこともできます。

【Eloqua との比較ポイント!】
Eloqua のデフォルトのスコアリング機能では加点はできますが、減点はできませんので Marketo のイケてるポイントだと思います!※2019年時点

3 キャンペーン機能

キャンペーン機能とは、条件に合致したリードに対して、自動的にマーケティング施策を実施するように設定する機能です。例えば上記のスコアリング機能で設定したスコアが○○点以上で、特定のキャンペーンページにアクセスしたリードに対して特別オファーメールを送信するなど条件設定と細かいアクションを指定することができます。
その他にも魅力的な機能が多数ありますが、ご紹介についてはまたの機会にさせて頂きますね。

【Eloqua との比較ポイント!】
Eloqua のキャンペーン設定はシナリオ分岐型となっており、顧客が想定通りの行動をとってくれることを前提として設定します。 しかし Marketoでは顧客体験型のキャンペーン設定をすることで、顧客中心のシナリオ設定が可能です。 ※どちらもメリット、デメリットがあるため、またの機会にご説明致します。



Marketo Engage とは?

Marketo Engage とは、Adobe社が提供する MA ツールの代表の一つであり、
全世界で6000社以上の導入実績があります。顧客の多様化によって複雑化したマーケティング活動も顧客体験中心の施策を実施することで、業務効率化や収益増大に貢献します。

この Marketo Engage 他ツールと比べた特徴は以下を簡単に紹介したいと思います。


1 外部ソリューションとの連携

Marketo は外部のツール連携実績が多く、すでに自社に導入済みのツールをわざわざ置き換える必要がなくなり、相乗効果を期待できる可能性が高いのが大きな特徴と言えるでしょう。連携方法についても“レシピ”として公開されているため、初心者にもうれしいですね。


2 ユーザコミュニティでの意見交換

Marketo では“オンラインコミュニティ”などの取り組みによってユーザ間のコミュニケーションが活発に行われています。
ツールに関連する悩みがあれば、メーカーにエスカレーションする前に Marketo ユーザがアクセスできるサポートサイトにて確認してみると Marketo ユーザの先輩たちがすでに直面し解決された問題が記事として残っているので解決できたりします。
ヘルプページに記載されていないような応用的な使い方もあるので、一人で勉強しなければならない人は非常に助かりますね。


3 柔軟性の高さ

先にも述べた通り、Marketo は顧客体験中心のキャンペーンを作成することが可能です。事前に配信するコンテンツを用意することは必要ですが、顧客が行った行動に応じて適切なコンテンツを提供することが可能です。キャンペーンがアクティブな状態でも編集可能かつ基本的には即時反映なので結果に応じてチューニングが可能です。

上記であげた3つの特徴以外にも様々な機能があるので、気になる方は公式ページでもご確認ください。


最後に

今回は、Marketo Engage が他の MA ツールと比べてどう違うのか簡単にではありますが紹介させていただきましたが、いかがだったでしょうか。今回の記事ではお伝えできなかった MA ツールの魅力はまだまだ沢山あります。

しかし、自社の状況を考慮せずに安易に導入、運用してすぐに劇的な効果を出せる夢のツールではないことも事実です。
そのためには、MA とは何かを改めて学び、自社にとって今対応すべき課題が何か、どのように解決できるかを検討するところからはじめてみましょう。
その結果、Marketo Engage を導入してみたいと考えて下さった方がいれば、是非以下フォームからお問い合わせ頂けますと幸いです。

本ブログは不定期にはなりますが、続々と Marketo Engage の魅力についてお伝えしていきますので、何卒ブックマークに登録頂き、次回以降のブログもご覧ください。引き続きよろしくお願いいたします!

Marketo Engage に関するお問い合わせはこちら



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