法人営業改革と活動データの可視化の効果とは

こんにちは、SBテクノロジー (以下、SBT) セールスコンサルティングチームの南澤です。

「営業」のイメージは、会社を出たら外で何をしているかわからないといった「ゆるい」イメージでありましたが、現在では営業生産性や顧客からの価値提案の要望といった高度な営業スキルが求められてきています。ただ、この営業スキルは一朝一夕に習得できませんし、外部から優秀な営業を採用することも厳しい環境です。そういったなか、法人営業改革が言われて久しい状況かと思います。

この記事では、「法人営業って？」というところから SFA ※の導入と効果についてご説明したいと思います。

• ※SFA (Sales Force Automation の略称。営業支援システム)

法人営業とは？

法人営業の特徴と意識すべきポイントは以下の通りです。

法人営業の特徴

• 合理的な意思決定：価格、価値などを合理的に比較検討する
• 組織的な意思決定：意思決定に多くの人物が関わる (稟議制度)
• 継続的な関係：既存顧客となると継続的な取引関係が可能
• 専門的な取引：生産財など一般的でない物・サービスが多い

法人営業で意識すべきポイント

• 登場人物が多数且つそれぞれの判断基準が違う
• 購買プロセスがルール化されている
• 採用基準は、時と場合によるが価格だけでなく、価値評価※で検討される

• ※価値評価とは真のニーズを含んだ付加価値の高い提案を指しています。

これらはいわゆる BANT 情報 (予算・決裁権・ニーズ・時期) といい、多岐にわたる情報源から長期間情報収集することが重要です。

顧客のニーズ・課題の把握

それでは、優秀な営業は日々どのように顧客のニーズや課題を把握しているのでしょうか。

1. 顧客のさまざまな関係者や経営層にコンタクトし、BANT 情報を収集する
2. 1の情報から仮説提案を作成して顧客に仮説を提案して確認する
3. 1,2を繰り返す
4. 成功体験・失敗体験を蓄積する
5. 勝ちパターンを導出する

【図：BANT 情報と潜在ニーズについて】をご覧ください。BANT 情報の収集は通常、【図：1,2】のように顧客ヒアリングで行いますが、真のニーズはそれだけで特定できない場合が多いです。BANT 情報だけでは「潜在ニーズ」にはたどり着くことが難しいため、他者の情報から洞察を得ることで、「顧客に刺さる提案」を行うことができます。つまり、一部の優秀な営業の営業プロセスを組織全体で取り入れることが、営業力強化につながるのです。

それを強力に支援するツールとして SFA が挙げられます。

なぜ SFA が必要なのか？

ニーズをつかむための活動やその他 BANT 情報を効果的に管理するツールとして、1990年ごろから米国で注目され20年前から日本においても導入企業が増えた SFA (Sales Force Automation) があります。国内の導入数の伸び率は近年、前年比10％以上となっており今後も導入が進むといわれています。

では、なぜ SFA が必要とされているのでしょうか。

• プロダクトアウトでは通用せず、ニーズに対する提案が必要になってきているため
• 案件が多岐にわたり自分の経験知では対応できなくなってきているため
• 営業同士のコラボレーションを活性化するため
• 商談の勝ちパターンを定着させ、他の営業も参考にできるよう可視化するため
• 若手のコーチングとして (【勘、経験、度胸】に頼らない) データに基づくアドバイスが必要となってきているため
• 報告やその他業務の生産性を上げて本来の営業活動に注力できるようにするため

このように SFA の利用目的は営業担当者のセルフ・マネージメントツールの側面のほかにチームの情報共有、上長のコーチングのためのチームのプロセス・マネージメントの側面もあります。

SFA を導入する効果

個人およびチームでの状況共有のほか、以下のような効果も挙げられます。

• 組織 (経営層) が営業情報を分析して次の営業戦略に活かす
• 予算、重要顧客のアカウントプランの策定
• 顧客ニーズからの製品開発に活かす
• 製品ごとの営業プロセスの見直し・改善

まとめ

SFA 導入の理由・効果についてご説明しました。法人営業の改革は営業プロセスの可視化、情報蓄積を継続的に行うことが重要であることがお分かりいただけたのではないでしょうか。
当社では、そのための SFA 導入のご支援を行っておりますので、お気軽にお問合せください。

また、具体的な導入プロジェクトについては、以下のページからご覧ください。