SBテクノロジー (以下、SBT) セールスコンサルティングチームの保科です。
新型コロナウイルス (COVID-19) の影響により、急速に顧客との接点がデジタルシフトしています。マーケティング活動においては「デジタルマーケティング」という言葉をよく耳にすることが増えてきました。この記事では、B2B 企業におけるデジタルマーケティングのメリット・必要性や手法について概要をご紹介します。
B2B 企業においては、展示会やセミナーで行われる名刺交換でリードを獲得し、対面での商談を重ねるマーケティング・営業活動が主体だったではないでしょうか。2019年以降状況は一変し、展示会やセミナーはオンライン展示会やウェビナーへ、対面商談の場は Web 会議システムへと移行しています。
デジタルマーケティングは、様々なデジタルメディア・デジタルデバイスを活用したマーケティング活動のことを指します。場所・時間に制限なく顧客とのコミュニケーションができるということです。これまではタッチできなかった場所や人へ時間にかかわらずアプローチし、優良な顧客へと育成することが可能になるのです。
マッキンゼーが2021年3月に発表した「Omnichannel in B2B sales: The new normal in a year that has been anything but」によると、B2B におけるデジタルマーケティングは世界的に有効であることが分かります。
デジタルマーケティングは非常に魅力的ですが、見込み顧客が決裁者とは限りません。B2B 企業で実施するには Web サイト、E メールを中心にリードの獲得から優良顧客へ育成し、営業商談へつなげるというアプローチが良いでしょう。
以下に複数のチェックが入るのであれば、デジタルマーケティングを活用することで、リード数不足・リードの質が悪いといった課題の解決につながる可能性があります。
Web サイト、E メールを中心としたリードの獲得、リードの育成のポイントをご紹介します。
リードジェネレーションとは見込み顧客を獲得するための活動です。自社の商品やサービスに関心を持つリードの個人情報を集めることを指します。この活動において重要な役割を担うのが、自社の Web サイトです。
コンテンツを効率的に作成し、鮮度管理をしやすくするためには CMS の導入が有効です。
リードナーチャリングとは獲得した見込み顧客を契約や受注につながる優良顧客へ育成する活動です。問い合わせを受けたからといって情報収集の段階では、購入の可能性が高いとは言えません。B2B 企業は購入までの検討が長期にわたるため、適切なタイミングで情報提供を行うことでリードの放置を防止し、商談機会を逃さない施策が必要です。ここでは E メールを使った施策におけるポイントを挙げたいと思います。
行動履歴の可視化や、効率的なメール配信には MA (マーケティングオート―メーション) の導入が有効です。
デジタルマーケティングで得られる効果と、Web サイト・E メールを中心とした代表的な手法をご紹介しました。
当社では、デジタルマーケティングに関するコンサルティングサービスを提供しています。活用事例などもご案内しておりますので、お気軽にご相談ください。
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