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よく耳にするリードとは!?

齊藤

こんにちは。デジタルマーケティングブログチームの齊藤です。

当記事はマーケティングオートメーションツール(以降 MA ツール)の導入を検討されている方向けとなります。
今回は MA 活用の中で最もよく使われる「リード」に関して解説していきたいと思います。

そもそもリードとは何でしょうか。




リードの定義

リードとは「見込み顧客」を指すもので、
「見込み顧客」とは、その企業にとってまだ購買・成約が行われていない顧客の状態を指します。

リードが持つ情報としては氏名やメールアドレスなどが主となります。
リードを獲得した媒体により会社名や業種・業態、社員規模などの会社の情報、
職種や役職など顧客の情報のほか、興味のあるサービスやアンケート結果などさまざまな属性情報も「リード」に含まれます。




リードの種類

リードの状態は、その顧客との接点の状況や、担当部門などにより、いくつかの段階に分けられ、 一般的には、MQLと、SQLの二つに大別できます。

MQL は、Marketing Qualified Lead の略で、マーケティング部門が担当・育成したリードを意味し、
SQL は、Sales Quolified Lead の略でフィールドセールス部門が担当するリードを意味します。

更に SQL については獲得プロセスによって、
マーケティング部門が獲得した MQL を経由した SAL(Sales Accepted Lead)と、
セールス部門が直接獲得した SGL(Sales Generated Lead)に分ける場合もあります。


リードの種類



リード獲得から成約までのステップ

リードは獲得から成約まで含め4つのステップに分けることができます。
押さえておきたい内容のため、詳しく記載します。


リードジェネレーション(リード獲得)

リードジェネレーションはリードを獲得することを意味しています。

手段としては、オンラインでは広告・SNS・ウェビナー・メルマガ・アンケート・資料請求など、またオフラインではセミナー・展示会・名刺交換などが挙げられます。

リードナーチャリング(リード育成)

リードナーチャリングはリードジェネレーションにより獲得したリードを、
成約する可能性の高い状態へ育成することを意味しています。

セールス部門が取り扱う前の(又はこれまで取り扱ってこなかった)多くのリードを育成する基盤として、MAツールが活躍するステップとなります。 育成のシナリオを考えていく際には、どんな状態のどんなお客様にどんなコンテンツを見てどんな行動を起こしてほしいかを設計します。より精度の高いアプローチを行うためにはリードの状況把握が必要で、獲得時の属性情報や、サイト上での行動履歴などリードに紐付けられる情報が重要となります。

リードクオリフィケーション(リード選別)

リードクオリフィケーションはリードナーチャリングにより育成されたリードから、
商談につながる確度の高そうなリードを選別するステップを意味しています。

主な選別の基準としてMAツールによるスコアリングによるスコア情報があります。あらかじめ確度の高そうな行動を整理しその際に何点加点するか、何点以上になった場合に確度が高いと判断するかなど設計しておきます。 その結果「案件化できそうなリード」や「まだ育成すべきリード」などを可視化することができ、セールス部門による効率的なアプローチを行っていくリードの選別が可能となります。

商談・顧客化

セールス部門にリードが渡された後、商談まで進んだ状態を指しています。




リードの育成にはMAツール

保有しているリード情報をもとに、対象顧客を抽出し、アプローチして、そのリードを育成し、購買数や成約率を向上させることが、MAツールの導入目的となります。
その中で、リードナーチャリング(リード育成)は重要なプロセスであり、MAツールはこのプロセスを支援するツールとなります。

リードナーチャリングには、どういったタイミングで、どのような情報を提供し、どのようにエンゲージメントを高めていくのか、導入後の運用や施策設計が重要となります。




最後に

今回はリードをテーマとして解説した記事でしたがいかがでしたでしょうか。

リード育成においては、リードの集約から始まり、ナーチャリングからクオリフィケーションにかけて、シナリオの見直しやスコアリングの調整など試行錯誤を繰り返し、育成の質と、選別の精度を高めていく必要があります。

リード育成に課題を感じ、MA ツールを導入して効率的な運用、効果的な施策実施を検討されている方はぜひ弊社までご相談ください。




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