導入事例：三浦工業株式会社様、ミウラボイラブラジル有限会社様

三浦工業株式会社は1959年の設立以来、ボイラや水処理機器などの製造販売およびメンテナンスを行ってきた。省エネ性、安全性に優れたボイラを製造販売し、その性能維持のために予防保全を前提にメーカーメンテナンスを実施している。1989年には時代に先駆けたサブスクリプションの保守契約や機器の通信管理システムも導入。現在、世界的なカーボンニュートラルの高まりのもと、徹底的な省エネ性とエネルギー転換を踏まえた新商品開発で、環境負荷軽減ヘの貢献をめざしている。

同社はアジア、アメリカを中心にグローバル展開を行う中、今回『Microsoft Dynamics 導入支援サービス（Sales Enterprise、Field Service）』による変革を行ったミウラボイラブラジル有限会社は2012年に設立。2016年より自社工場を構え、ブラジル国内でボイラの販売とメーカーメンテナンスを実施し、現在までに200台を超える機器が稼動。ブラジル国内の企業に貢献している。

「私は2018年からブラジルに赴任したのですが、転職が多い文化でありながら、営業データは個人が Excel で管理しており、営業力は個人の経験と勘に左右される状況をみて、業務の標準化が必要だと思いました。また、4名の日本人責任者と32名の現地社員という構成なのですが、言語の壁があることで、コミュニケーションに限界を感じていました。そこで言語や文化、価値観などに関係なく、定量的なエビデンスに基づいた業務遂行ができないものかと考えました」（原氏）

日本の三浦工業が自社開発のシステムをメイン利用していることから、ブラジルでも既存の CRM システムを利用して顧客情報管理を行ったが、英語版しかなくポルトガル語圏であるブラジルには適していなかった。また、データの見える化や営業の行動履歴を入力するなどの拡張をスピーディーに行えないため、今後のマーケティング活動に適した、新たなシステム導入検討の開始に至る。

「お客様に貢献するためには、どのシステムで、どう運用していくべきなのか、という点に重きを置いて、業務の効率化・最適化を図るべく、新しいシステム導入を検討し始めました」（原氏）

こうして、自社 CRM システムを使いながら、顧客情報の基盤となる新たなシステム選定が行われた。同社が導入している Microsoft 365 との親和性をはじめ、カスタマイズの容易さなどを条件に複数のツールを検討した結果、Dynamics 365 Sales Enterprise（以下、Sales Enterprise）の採用を決定した。

「もともと Microsoft 365 を導入していたことも大きな決め手ではありましたが、Sales Enterprise なら、営業活動データを見える化することで、当社を採用いただく、もしくは採用を見送るお客様の共通点・特徴を定量的に評価し、ニーズに合わせた営業活動を行うなど、マーケティング戦略での活用が期待できると思い、導入を決めました。また、当社のビジネスモデルにおいて重要なメンテナンス兼営業業務での活用も考慮し、フィールドサービス業務を一元管理し、効率化を促進する Dynamics 365 Field Service（以下、Field Service） の導入も進めることになりました」（原氏）

ツールの選定とともに重要だったのがベンダーの選定である。言語の問題も含めてブラジルのベンダーとの開発は難しいと考え、日本のベンダーに構築を依頼しブラジルで導入する方法がスムーズという結論に達した。そして、コンサルティングの役割も担うことができるのが最大の決め手となり、SBテクノロジー（以下、SBT）の選定に至った。

「我々のやりたいことを伝えることができて、それに応えてくれる、いわゆるコンサルティング部分をお任せすることで、スムーズに進めることができると思い、SBT に決めました」（光宗氏）

今回のプロジェクトにおいて、ベンダーのコンサルティング力に重点を置いて、SBT の選定を決めたという同社。導入の提案について、システムの構築だけでなく、導入後の利活用に関するロードマップ提案を評価しているという。

「まず、選定の段階において SBT の対応が非常に良く、二人三脚で取り組めるイメージが湧いたというのが採用の決め手として大きかったです。また、導入から運用までのロードマップを一緒に考えてもらい、こちらも安心して任せることができました。導入後も使い方や運用案を提案してもらい非常に満足しています」（原氏）

2020年12月から構築を開始した Sales Enterprise は2021年2月より運用を開始した。
運用を開始してから、現場では改良を重ねてより必要なデータを抽出できるシステムを目指している。

「取り込みたいデータを取り込めるように改良していき、分析に必要なデータを取得できるように取り組んでいます。使い勝手としては申し分ありません。SBT に相談しながら、日々アップデートしています」（西崎氏）

2021年10月から運用が開始した Field Service においても、国際推進統括部のメンテナンスチームが、効率的な働き方を推進するためレポートの電子化や、フィールドエンジニアを正当に評価できるデータを取得するためのシステムを探していた、という背景があり、SBT がそのような要望を具現化できたところを評価しているという。