掲載日：2022/12/30
ビジネスを成長させていくには、新しいターゲット層に商材の良さを伝え、販路を拡大していく業務が欠かせません。ひとえに営業職といっても、その目的に応じて任される仕事が異なるのが事実です。新規開拓・既存顧客対応など種類ごとの仕事内容を解説します。
営業職の種類とは？
営業職の種類は、取り扱う商材の特徴や業界、対象となる顧客によってもさまざまあります。今回は次のふたつの点に着目して、営業職の種類をご紹介します。
● 対象顧客別の営業職の種類
● 手法別の営業職の種類
対象顧客別の営業職の種類
営業の対象となる顧客に重点を置いて営業職の種類を分けると、次のように大別されます。
● 法人営業：企業に対して行う営業活動
● 個人営業：一般家庭や個人の消費者に対して行う営業活動
法人営業とは、その名のとおり企業・法人を相手に商材の営業を行うことを意味します。取り扱う商材は有形商材から無形商材まで幅広く、相手先となる企業の規模もさまざまです。
法人営業の場合は、一度契約を結んで信頼関係を築いてしまえば、継続してリピート受注やサービス提供を求められることが多いのが特徴的です。個人営業よりも契約の規模が大きい傾向があり、1件の成約に対する利益が大きくなるでしょう。
一方の個人営業は、一般家庭や消費者を相手に行う営業活動のことです。法人営業のように社内で検討過程を経る必要がないため、相手が興味を持ってくれればスピーディーに契約が決まる場合も多いでしょう。
個人営業では対個人のコミュニケーションがメインとなり、営業担当者のイメージが与える影響が成約を決める大きな要素となります。商材に興味を持ってもらえるようなトークスキルや、会話を自然に続けられるコミュニケーション能力が必須です。
手法別の営業職の種類
手法別に見た場合の営業職の種類は、次のとおりです。
● 新規開拓営業：これまで契約のない取引先に対して行う営業活動
● 既存顧客対応営業（ルート営業）：すでに取引がある顧客に対して行う営業活動
● カウンターセールス：カウンター越しに行う営業活動
● テレアポ営業：電話を使って行う営業活動
● 飛び込み営業：アポなしで企業や個人を訪問して行う営業活動
● インサイドセールス：見込み客に対して非対面のコミュニケーションツールを利用し行う営業活動
● 海外営業：国外の取引先に対して販売やサービスの提供を行う営業活動
● 反響営業：メディアでの宣伝広告に興味を持ってくれた見込み客に対して行う営業活動
● 技術営業：専門技術を活かした商材を売り込む営業活動
このように、手法別の営業の種類は多岐に渡ります。新規開拓営業と既存顧客対応営業では、営業担当者に求められる技術やスキルが大きく異なるため、担当する業務内容は詳しく確認しておく必要があるでしょう。
インターネットの普及によって新しいツールが登場していることもあり、今後も手法別営業の種類は増加していくと予想されます。
新規開拓の営業職 仕事内容
ビジネスの拡大に欠かせないのが、新たな販路獲得を目指す新規開拓営業です。新規開拓営業では、まず将来的な契約の可能性がある見込み客の絞り込みをする必要があります。
企業によってはマーケティング部門が保有している消費者向けに実施したアンケート結果などから、営業対象を絞れる情報を提供してもらえる可能性があるでしょう。
営業を実施する見込み客のリストが完成したら、いよいよ本格的なアプローチをかける段階です。電話やメールマガジン、SNS、ホームページなどのツールを利用し、相手先との接触点を探ります。
取り扱う商材やターゲット層によって、接触を試みる手段を充分に検討しましょう。相手側から問い合わせが入った場合も、せっかくのチャンスを逃すことがないように積極的にアプローチをかけます。
既存顧客対応の営業職 仕事内容
既存顧客対応をするルート営業では、すでに取引がある顧客に対して継続的なフォローや提案を行います。高い営業力やコミュニケーション能力が求められる新規開拓営業に対して、既存顧客対応営業職には信頼関係を築き上げられる力が必要です。
とくに対企業の既存顧客対応では、大きな問題がなければ引き続き利用をしてもらえるケースが多いでしょう。定期的に取引先を訪問して利用状況や問題点をヒアリングし、新しい商材がある場合は提案を行います。
既存顧客対応の営業職は、顧客の頼れるパートナーとして、誰よりも顧客の置かれている状況を理解しサポートをするのが仕事です。対応ミスやサポート不足が続くと、ライバル企業に顧客を奪われてしまう可能性があるため、こまめにコミュニケーションを取り良好な関係を築く努力を忘れてはいけません。
SBテクノロジーが扱う商材とは
成果を上げている営業職には、商材に関する深い知識を持っている点が共通しています。SBテクノロジーでは、主に次の商材を取り扱っています。
1. Microsoft製品、ソリューション
2. セキュリティソリューション、MSSサービス
3. lotソリューション
IT分野でエンジニアとして活躍した経験がある場合は、関連する商材の営業職にスキルアップするのもおすすめです。
1.Microsoft製品、ソリューション
ひとつ目の商材は顧客の求める新しい働き方を提案する、Microsoft製品・ソリューションです。同商品に関しては多くの企業が販路拡大を目指して営業活動を行っていますが、SBテクノロジーは以下の3つの強みをもっています。
● エンタープライズ企業への豊富な導入実績
● 難易度の高い要件に対応してきた高い技術力
● 導入検討前から利活用までワンストップで提供
SBテクノロジーでは、すでに262社96万ユーザーにMicrosoft製品・ソリューションを提供した実績があります。また、国内で初めて2016 Microsoft Worldwide Partner Award で4冠を達成するなど、高い技術を活かした営業活動が可能です。
導入から効果的な活用まで一貫したサポートができるのが、SBテクノロジーの強みです。
2.セキュリティソリューション、MSSサービス
セキュリティソリューション・MSSサービスでは、Microsoft365の安全な利用をサポートしています。24時間365日の万全な体制で、弊社のセキュリティアナリストが顧客のセキュリティ機能を監視する仕組みです。
セキュリティアラートが発生した場合は、内容や影響の有無を素早く確認しクライアントに報告します。分析結果を伝えるだけではなく、今後の対策に関しても親身になってサポートするのがSBテクノロジーのセキュリティソリューション・MSSサービスです。
日々複雑化するサイバー攻撃に対応するには、専門的な知識を持ったエキスパートの存在が欠かせません。日々の業務に追われてセキュリティ対策が疎かになっている企業に対して、安心してビジネスを展開できる環境を提供します。
3.lotソリューション
企業が抱えるさまざまな課題をIT技術の力で解決する、lotソリューション・サービスも主力商材のひとつです。そもそもlotとは、もののインターネットの略で、私たちの身の回りにあるものをインターネットにつなげることで自動化や効率化を図る取り組みを意味します。
業界で高い知識やノウハウを誇っている企業であっても、IT技術が不足しているために本来の力を発揮できていない場合も多いです。適切なlotソリューションを導入すれば、これまでとは比べものにならない成長が期待できるケースもあるでしょう。
SBテクノロジーには、クラウド・セキュリティ・ビッグデータなど各分野の複雑な課題を解決するための技術やノウハウが揃っています。自社の問題点をはっきりと把握できていないような場合でも、専門家の立場で現状を把握して解決案を提案します。
まとめ:経験を活かせる営業職の種類を検討しよう
企業を成長させるのに必須なのが、販路拡大や顧客との関係継続のために働く営業職です。営業職の種類は、取り扱う商材や業界だけではなく、対象とする顧客や手法の違いによっても細かく分類されます。
それぞれの営業職の種類や仕事内容を把握し、自分に合ったフィールドで活躍できるようにしましょう。主に目に見えないサービスを提供するIT業界の営業職は、インターネットの活用やセキュリティ問題への対応が進んでいる昨今ニーズが高まっている職種です。
とくに顧客が抱えている問題を的確に把握し、現状を打破する適切な解決策を提案するIT業界の営業職には、高度な専門知識が必要とされます。ITの現場で経験を積んできたエンジニアであれば、経験や知識を活かした営業職にスキルアップすることもできるでしょう。
自分の経験を活かして、営業職の種類や手段を検討するようにしてみてください。