掲載日：2023/01/20
サービス統括 セールス＆マーケティング本部のコンサルタントである三輪さん。新規の相談・問い合わせに対応しつつ、既存のお客様へもシステムの改善やアップデートを提案し続ける毎日です。「他社との競合を突破して受注へと至った時には、大きな達成感を味わえます」という三輪さんは、どのようなスタイルでお客様と接しているのか。アプローチの手法や仕事を進めるうえでのポリシーを語ってもらいました。
転職前の仕事・転職後の仕事
お客様のためになる提案＝クライアントファーストへのこだわり
SBテクノロジーに入社して最初に担当したのは、自社サービスの営業でした。1つはMicrosoft 365（Office 365）と連携するアドオンサービスの『clouXion（クラウジョン）』シリーズ、もう1つがセキュリティ製品導入後の監視サービスである『MSS（マネージドセキュリティサービス）』。どちらもさまざまな機能やオプションが用意されていて、お客様の要望・状況に合わせて細かなアレンジを提案し、導入していただく、という仕事です。
前職も、シンクタンク系IT企業のセキュリティ専業の子会社です。自社製品や他社メーカー製品、ライセンスなどを担当する営業でした。そこでの業務は、ある意味で“製品ありき”。そのお客様に完全にマッチしていなくても販売することが営業としてのミッションでした。「クライアントファーストではないな」という点が、ずっと気になっていました。
各種の製品・サービスを幅広く扱っているシステムインテグレーターであれば、お客様それぞれのニーズに合わせて、コンサルティングから運用・監視まで一気通貫で提案できます。そうした営業活動の方が自分にとってやりがいがあると感じ、SBテクノロジーに転職したのです。
現在所属しているセールス＆マーケティング本部は、特定の製品・サービスに限定されない、より広範な提案力とコンサルティング能力が求められる部署です。
日々多くの問い合わせが、弊社のWebサイトなどを経由して私どもに寄せられます。そのうちセキュリティに関するご相談については、セキュリティの営業経験が長いということもあり私が担当させていただくことが多いです。新規案件がスタートする代表的なパターンです。
世界的にサイバー攻撃が増加し、業種を問わずセキュリティへの関心度は高くなっています。実際に攻撃を受けた、というケースに対してはIR（Incident Response）のチームが直接対応することが多いのですが、「今後に備えてセキュリティに投資したい」というお客様には、私たち営業チームが対応します。コンサルティングから導入、運用支援まで、エンジニアと協力しながら商談を進めていきます。
導入すれば終わり、というわけではありません。その後もお客様からはさまざまなご相談・ご要望をいただきます。数年のお付き合いになっているお客様も多く、月に1～2件は何らかのご連絡がある、というケースもあります。
既存案件の担当として受け持っている約20社のうち、6～7社についてはこちらから積極的なアプローチもしています。お客様からのご相談がなくとも潜在的に抱えている課題はあるはずなので、それをインタビューして解決策を提案しています。それこそがクライアントファーストだと考えていますし、営業のあるべき姿だと思っています。
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コンサルタントの役割
最終的なゴールへのロードマップを描き、お客様と並走していく
お客様はさまざまな業界にまたがり、「とりあえず必要なセキュリティ機器を入れましょう」というところからスタートする会社、既存のセキュリティ機器をリプレイスするタイミングで新たな機器やシステムに切り替えるパターン、グランドデザインやロードマップの策定から入るパターンなど、課題もサービス導入のステップも千差万別です。セキュリティの提案がメインではありますが、それ以外にもコミュニケーション基盤の構築やその利活用のご支援など、提案内容は広範囲に渡ります。
お客様が抱えている課題全体を捉えて、長期的なゴールと短期的なゴールを設定することが大切だと思います。そのためには、最初のご相談の段階でお客様の課題や目的を徹底的にインタビューしておくことが重要です。当面の課題だけをその都度解決していく手法では上手くいきません。とにかく最初の段階で全ての情報を把握し、ご要望や課題を洗い出したら、最終的なゴールを設定し、その実現のためのロードマップを描いて、ひとつずつ一緒にクリアしていく必要があるのです。
こうした仕事への姿勢、仕事に対する考え方は、小さい頃から完璧主義で、モヤモヤしたまま進めたくない、自分自身が腹落ちしてから仕事を進めたい、という私自身の性格も影響しているのでしょう。前職でも周囲には論理的に物事を組み立てることを得意とするタイプが多かったように思います。OJTを担当してくださった先輩も論理的かつ傾聴力のあるタイプでした。そんな中で、潜在的な課題を聞き出す力を身につけたのかも知れません。
ただし、たとえ最初の段階で徹底的にインタビューをしてロードマップを描いたとしても、業界の動向やお客様の状況によって課題は刻一刻と変化します。当初は想定していなかったご要望・問い合わせをいただくこともあるわけです。さまざまな状況に俊敏に対応していくこともクライアントファーストにつながるのではないかと思います。
いずれにせよオポチュニティを探りながら、とにかく“お客様が喜ぶ提案”という点を意識しつつ、課題を解決していくことが求められる仕事だと思いますし、そのお客様の期待に応えられることにやりがいを感じています。
仕事への取り組み方
ミーティングの品質を高めることで「できる営業だ」と感じていただく
提案や商談におけるモットー、心がけていることはたくさんあります。たとえば「受注までの打合せは1回か2回まで」。自分の仕事の進め方は、これがベースとなっています。
私たちのお客様である情報システム部の方々は非常にお忙しいため、そうした皆さんの大切な時間を奪いたくありません。ミーティングの回数を減らすためには、1回あたりの質の高さに徹底的にこだわる必要があります。
まずはミーティングに先立って、電話やメールなどで具体的な課題点を掘り起こすことに注力します。連絡する前にはあらかじめテーマや質問事項をリストアップし、お客様が何を望んでいるのか、誤解や思い込みを避けるため一つひとつ疑問点を潰していきます。こちらからお客様に誤解を与えないように、解釈・捉え方の齟齬がないように、曖昧な言い方をしないことも心がけています。
このミーティングの質を高める作業は私がもっとも注力しているところです。高品質なミーティングはお客様の満足にもつながるはずですし、「できる営業だな」と思っていただければ受注にも結びつきやすいのではないでしょうか。営業のミッションは受注。そのための下準備には、多くの時間と労力をかけています。
お客様が抱える課題を解決するためには何をクリアすればいいのか、という点とともに、もう1つの軸としているのが、受注できない事態につながるポイント、つまり失注要素をなくしていくことです。競合がいて、しかもスケジュールや予算面で条件的に不利という案件も多いため、「それでもSBテクノロジーに依頼したい」と思っていただけるよう、弊社の優位性をアピールしなければなりません。
SBテクノロジーは高い技術力を持っていますが、それはどの企業もアピールする要素です。弊社ならではの技術力を可視化し、お客様に納得していただくことが重要です。たとえば、今回と同じような課題を過去にどう解決したか、事例集の中からお客様に“響く”部分を効果的に抜き出して説明したり、今回のプロジェクトに参加するメンバーの高い技術スキル・経験をアピールするために実績を整理したり、さまざまな資料を作成します。これも労力を要する作業ですが、怠っていては機会損失になってしまいます。
内容の濃いミーティングによって築き上げてきた信頼感があるため、競合他社と比べてSBテクノロジーには何が足りないのか、お客様からさまざまな情報を出していただけます。情報があれば対処も可能です。徹底的に課題を聞き出し、クライアントファーストで仕事に臨む姿勢が信頼につながり、その信頼感が失注要素の解消と受注にもつながるのです。
加えて、社内のエンジニアにも信頼されることが大切です。時にはエンジニアの皆さんに無理なお願いをすることもありますが、エンジニアに信頼してもらえていれば「三輪の依頼なら聞いてあげよう」となるかもしれませんし、品質もスピードも上がります。お客様からもエンジニアからも信頼していただく、ということを意識して動いているつもりです。
SBテクノロジーで働くこととは
高い成長意欲と主体性を持つ真面目な努力家に適した社風・環境
私自身の“受注に至るまでのプロセス”は、「基本的な作業を疎かにしない」ということだと思います。ただ社内の状況を見ると、技術部門では情報の共有が進んでいるのに対し、個々の受注プロセスについてはそれほどオープンになっていません。
そこで全社的な営業のレベルアップのために、各営業が持っているナレッジの可視化・共有を図るプロジェクトチームが作られていて、私も参加しています。今後は自分が所属している部署だけでなく、広い範囲で「受注のために何が必要か」という方法論が共有されていくことになると思います。
また、通常は他部署の案件に関わることはできませんが、私は「本部付」という立場で、さまざまなセキュリティ関連の案件にタッチしています。自分自身の業務も進めつつ、他の営業にアドバイスをするなど、部署をまたぐ形でフォロー、後方支援に入ります。
現場で多くのメンバーと接しているうちに「これは伸びるぞ」、「お客様からの信頼を勝ち得ているな」と思う人には、共通項があることに気づきました。成長意欲が高いこと、主体性を持っていること、真面目であること、努力家であることです。
ITに関するスキルは人それぞれです。もちろん知識があれば製品・サービスのアピールポイントを説明しやすく、受注に結びつきやすいとはいえますが、むしろ人間性の部分として、この４項目が大切なのだと感じます。
営業に限らず、エンジニアにも主体性を持ってプロアクティブに提案できる人材が弊社には多いと思います。お客様からの「これ、できますか？」というご要望に対してイエスかノーで答えるだけではなく、さらに進んだ提案を自ら発信できるのです。頼りがいがありますし、一緒に働くことで私自身も成長できると感じられます。
仕事ができる人の背中を見て成長していける。それがSBテクノロジーの最大の特長です。たとえ失敗してもチャレンジそのものをポジティブに捉える文化がありますから、成長意欲の高い人にとってはいい会社だと思います。
また私は、自分で戦略を立てたい、自分自身が創出したアイデアをもとに働きたいという思いを持っています。そうしたことを許容してくれる、いい意味で自由な社風がSBテクノロジーにはあります。自分自身の裁量で仕事を進めることによって、成長の幅も広がるのではないでしょうか。
逆にいうと、仕事や戦略を与えられることを“待つ”だけの人には向かないのかも知れません。高い自由度の中で、挑戦できること、成長できることを楽しみながら働ける。それが、SBテクノロジーに入社してもっとも「良かった」と感じる部分ですね。